بازاریابی فروش ملک ،بازاریابی املاک مجموعه تلاشها، ارتباطات و فرایندهایی است که به منظور ارائه خدمات به مشتریان املاک انجام شده و هدف آن افزایش مشتری و افزایش درآمدزایی است.هر چند این تعریف از بازاریابی کاملا علمی و اصولی است، اما برای مشاورین املاک و مدیران املاک کاربردی نیست. چرا که در این تعریف مشخص نشده است که چه مجموعه تلاشی و چه فرایندهایی برای افزایش مشتری و افزایش درآمد باید انجام شود.
ما سعی میکنیم در این نوشته از نگاه آکادمیک فاصله گرفته و این آموزش را متناسب با نیاز بازار املاک ارائه دهیم. بنابراین فازهای بازاریابی املاک را به این ترتیب دستهبندی میکنیم:
فاز اول بازاریابی املاک: شناخت و معرفی برند
فاز دوم بازاریابی املاک: جلب توجه
فاز سوم بازاریابی املاک: جذب یا بدست آوردن مشتری
فاز چهارم بازاریابی املاک: حفظ مشتری
در ادامه هر یک از فازها را به طور مختصر توضیح میدهیم. اما پیش از توضیح این فازها، اهمیت شناخت این فازها را برای شما توضیح میدهیم.
وقتی شما فازهای مختلف بازاریابی املاک را بشناسید، میتوانید به خوبی تشخیص دهید که هر یک از اقدامات بازاریابی شما، کدامیک از فازها را پوشش میدهد.
بنابراین اگر از برخی از اقدامات خود نتیجهی مطلوبی نگرفتید، میتوانید بررسی کنید کدام یک از فازها را به درستی انجام ندادهاید.
علاوه بر این شناخت هر یک از فازها به شما کمک میکند توقعی واقعی از نتیجه مطلوب اقدامات بازاریابی خود داشته باشید.
به عنوان مثال وقتی فازهای مختلف بازاریابی املاک را به درستی بشناسید، متوجه میشوید اگر برای تبلیغ املاک خود از بیلبورد یا تراکت استفاده کنید، باید انتظار دریافت چه نوع نتیجهای را داشته باشید.
متوجه میشوید آیا الان زمان مناسبی برای تبلیغات محیطی است یا خیر. درک میکنید حضور شما به عنوان مشاور املاک یا آژانس املاک در فضای مجازی باید با چه هدفی باشد و چه نتیجهای را میتوانید از آن انتظار داشته باشید.
بازاریابی املاک شباهت بسیار زیادی به برقراری رابطه دوستانه با فرد دیگری دارد. بنابراین فازهای بازاریابی املاک را میتوان با استفاده از مثالی درباره ایجاد رابطه دوستی بین دو نفر (مخصوصا دو نفر از جنس مخالف) توضیح داد.
فرض کنید شما در یک مهمانی هستید و خانم/آقایی نظر شما را جلب کرده است. اولین قدم منطقی برای ایجاد رابطه دوستانه چیست؟ قطعا برای موفقیت در برقراری ارتباط دوستانه، باید ابتدا به نحوی خودتان را به فرد مورد نظر معرفی کنید.
شما میتوانید خودتان را به صورت مستقیم یا با واسطه معرفی کنید. میتوانید روشهای مختلفی را برای معرفی خود به فرد مورد نظر انتخاب کنید. اما بدیهی است که باید ابتدا خود را به شخص مورد نظر معرفی کنید.
در حرفه املاک نیز چنین است. برای موفقیت در بازاریابی املاک، ابتدا باید با استفاده از روشهای مختلف بازاریابی املاک، خود را به مشتری معرفی کنید.
اگر در قدم اول بازاریابی توقع داشته باشید به نتیجه نهایی برسید، مثل این است که توقع داشته باشید در یک مهمانی، با خانم یا آقای محترمی آشنا شده و با اولین برخورد به یک رابطه صمیمی برسید. قطعا این اتفاق نمیافتد. رسیدن به نتیجه نهایی نیازمند سپری شدن مراحلی مشخص است.
احتمالا این سوال برای شما ایجاد میشود که چگونه باید خود را به مشتری معرفی کنیم؟ فاز دوم بازاریابی املاک به این مسئله میپردازد.
گفتیم در فاز اول باید خود را معرفی کنید. اما کیفیت و نحوه این معرفی میتواند شما را به فاز دوم بازاریابی املاک هدایت کرده و شما را یک قدم دیگر به نتیجه مطلوب نزدیک کند.
شما میتوانید معرفی را به گونهای انجام دهید که برای مخاطب جذاب باشد. برای ایجاد جذابیت باید چه کار کنیم؟ دوباره از مثال آشنایی یک خانم و آقا و ایجاد رابطه دوستانه استفاده میکنیم.
وقتی با خانم/آقای مورد نظر روبرو شدید، درباره خود چه میگوید؟ خود را چگونه معرفی میکنید؟ قطعا اگر شناختی از طرف مقابل نداشته باشید، پاسخ مناسبی هم برای این سوالات ندارید. در نتیجه یک فرد زیرک، پیش از اقدام به معرفی خود، از طرف مقابل به شناخت میرسد.
فرض کنید متوجه میشود فرد مورد نظر شما اهل مطالعه، اهل فیلم دیدن، یا اهل سرمایهگذاری است. بنابراین طبیعتا باید درباره کتابهایی که برای شما جذاب است یا فیلمهای روز یا شرایط بازار با او صحبت کنید. به این ترتیب قدم دوم که جلب توجه است را با موفقیت برداشتهاید.
در کار املاک نیز باید به همین ترتیب عمل کنید. باید به فکر این باشید که چگونه میتوانید توجه مشتری را به خود جلب کنید. برای اینکه در جلب توجه مشتری موفق باشید، باید مواردی که برای مشتری اهمیت دارد را به خوبی بشناسید.
در کار املاک این موارد همیشه ثابت نیستند. مواردی که میتواند توجه مشتری را در بازار املاک جلب کند، بسته به شرایط بازار، منطقه فعالیت شما و… متفاوت است. مثلا ممکن است در دوره رکود بازار مسکن، سرعت در پیدا کردن خریدار، نکتهای باشد که توجه مالک را به شما جلب کند.
جلب توجه مشتری قدم مهمی است که تا آن را برندارید، در بدست آوردن مشتری با مشکل روبرو هستید. فاز سوم بازاریابی املاک به قدم سوم که بدست آوردن مشتری است میپردازد.
بازاریابی فروش ملک
فاز سوم بازاریابی املاک: جذب یا بدست آورد مشتری
پس از جلب توجه مشتری، باید بتوانیم او را جذب کنیم.
فاز جذب یا همان بدست آوردن مشتری مرحلهای است که ما را به مقصد نهایی هدایت میکند. مستقیم به مثال رابطه دوستانه خانم و آقا میپردازیم. فرض کنید شما خود را به فرد مورد نظر معرفی کردهاید و توانستهاید نظر او را جلب کنید.
قدم بعدی چیست؟ ایجاد راه و دلیلی برای ادامه ارتباط. در مثالی که زدیم، این کار به وسیله رد و بدل کردن شماره اتفاق میافتد. افراد زیرک در قدم قبلی (ایجاد جذابیت) به نحوی عمل میکنند که فرد مقابل با آنها تماس بگیرد.
در کار املاک نیز همین موضوع صادق است. پس از اینکه خود را معرفی کرده و با ایجاد جذابیت توجه مشتری را به خود جلب کردید، باید او را جذب کنید. اما جذب یا بدست آوردن مشتری در کار املاک به چه ترتیبی صورت میگیرد؟
اگر مشتریان املاک را به طور خیلی کلی به خریدار و فروشنده تقسیمبندی کنیم، خریدار را زمانی جذب کردهایم که خریدار خواسته خود و ملکی که میخواهد را به ما گفته باشد و ما اطلاعات او را به عنوان خواهان ثبت کنیم.
در خصوص فروشنده نیز «جذب» زمانی اتفاق میافتد که بتوانیم ملک او را فایل کنیم. البته اگر بتوانیم فایل مشتری را مونوپل کنیم، قطعا در فاز جذب موفقتر عمل کردهایم.
